中国著名领导力管理专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《领导力提升与自我修炼》 《卓越管理者的角色认知与沟通技巧》 《MTP中高层管理技能之团队建设》 《管理者如何有效辅导下属》 《优秀员工的动力启动》 《管理者思维创新》 《互联网+管理实践与应用》
  • 邀请费用:
    28000元/天(参考价格)
VIP客户关系营销和服务培训课程大纲

2020-01-13 更新 119次浏览

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  • 所属领域
    客户服务 > 客户关系管理
  • 适合行业
    银行证券行业 电力能源行业 生产制造行业 医疗卫生行业 教育培训行业
  • 课程背景
    企业的生存靠营销,企业的发展壮大靠服务。营销是开拓市场的尖刀,服务是守住阵地的堡垒。没有服务的营销、企业品牌只会是昙花一现,没有营销的服务、企业品牌终将会被动挨打。服务本身就是营销,营销本身就是一种服务。服务和营销是建设企业品牌基业长青的两把利剑,剑已在手唯有不断的创新、持续才能保证手中的剑锋利无比、无坚不摧。
  • 课程目标
    ?帮助企业和学员开启业绩倍增的关键按钮。 ?帮助学员掌握获得优势的商谈技术与方法。 ?学习大客户开发业务流程,掌握每一个流程中的技巧和实际操作方法。 ?通过对每个流程的讲解、操作训练,提高营销人员的大客户销售能力。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    大客户专员、大客户经理、营销总监、团购专业等销售人员
  • 课程大纲

    第一章:营销关系与定位

    第一讲:问题引发思考?!

    我们在哪里?我们的敌人在哪里?我们的友邻在哪里?

    谁是你的客户?

    你能为客户提供什么样的产品和服务?

    你的客户战略是否和你的职业生涯配合的很好?

    第二讲:营销/销售概念

    VIP(大)客户定义

    a、贡献价值区分b、采购模式区分

    营销和推销之间的关键区别是哪些?

    大客户和小客户之间的差异?

    大客户特征分析

    营销方式的基本认知

    传统营销和现代营销的区别

    现代销售的特征(时代特征、区域特征)

    第二章:大客户专员应具备素质要求:

    第三讲:职业大客户专员应具备的素质要求

    热爱、自信、乐观强烈的企图心

    勇于挑战

    职业大客户专员的三种角色

    同盟者

    咨询顾问

    策略上的协调者

    4、职业大客户专员成长的五个阶段

    第三章:VIP客户的开发和维护

    第四讲:VIP客户的开发

    寻找创造80%绩效的(客户)贡献者

    找出80%绩效贡献者的特征(具体资料包括:年龄、爱好、从业经历、毕业学校、生活习惯、个人信仰、潜在需求等)

    建立特色营销流程和贴心服务步骤:

    特色营销基本流程:

    建立沟通渠道——建立信任——挖掘需求——满足需求——建立贴心服务体系。

    贴心服务步骤:

    客户满意之后成交、客户感动才会忠诚。

    第五讲:如何建立大客户——信任体系

    没有信任,就没有订单

    诚信产生信任,细节体现品质

    赞美、微笑、欣赏是赢任三宝。(赢得客户信任)

    2、信任启动的四大步骤

    初步洽谈

    4p销售调查

    显示实力(双喜烟的历史及文化故事)

    获取承诺

    3、建立信任的五个层面

    4、赢得客户信任的五大基石

    第四章:大客户促成技巧

    第六讲:大客户专业促成方略

    促成心法:

    时段推进

    众望所归

    传递信心

    闭嘴签单

    2、促成的六大步骤(情景模拟)

    寒暄、问好

    要求:目光、热忱、微笑

    目的:营造氛围

    探询需求(如果已经明了,就进入下一个阶段)

    要求:简单、清楚(开放型问题)

    目的:了解需求(需求=商机)、购买产品的动机及用途

    再次确认(挖掘痛苦、展望未来)

    要求:(征的对方的回应)

    目的:确认需求、加深客户对需求迫切解决的渴望

    探询客户过去解决问题的方案

    要求:真诚、关怀、挖掘深层次的需求(贴近客户)

    目的:了解客户处理问题的思维方式(为什么会用某某品牌?)

    以前处理方式,给客户带来的困惑。

    给出建议

    要求:给出2——3套解决方案(二选一法则)

    目的:让客户自己做决定(客户谁都会怀疑,但一个人客户永远不

    会怀疑,那就是他自己。)

    成交

    要求:快速(动作)、闭嘴、(建立客户档案)

    目的:成交只是我们服务客户的开始

    第七讲:根据不同性格采取的公关策略(情景模拟)

    失败者是用一种方法,去处理千百个问题。

    成功者是用千百种方法,去处理千百个问题。

    活泼型(表现型)

    外向、直率友好、情绪波动大

    完美型(分析型)

    严肃认真、语言准确、注意细节

    力量型(支配型)

    果断、独立、有能力、精力旺盛

    和平型(亲切型)

    合作、友好、赞同、耐心、轻松

    4、营销中的促成技巧

    促成方法:

    直接成交

    预先框式

    重新框式

    例:太贵了/不当家

    解除框式

    沉默型抗拒(应对策略分析)

    借口型抗拒(应对策略分析)

    问题型抗拒(应对策略分析)

    怀疑型抗拒(应对策略分析)

    一堂超值的课程,一堂让你受益终生的课程,一堂让你的业绩快速增长30%的课程,一堂让你拥有一支专业化训练有素的营销团队,一堂你一生不能错过的一堂课程。它将成为你一生用之不尽、取之不竭的宝贵财富。

    课程标签:客户服务、客户关系管理

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